項(xiàng)目經(jīng)理如何在談判中立于不敗之地？

1、談判準(zhǔn)備

談判準(zhǔn)備不打無準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地

談判準(zhǔn)備的全部過程需要做到什么呢?

“知己知彼” “知頭知尾” “通過預(yù)審”

(1)知己知彼

知己知彼即應(yīng)了解己方與對方的所有情況。此處的知己知彼可以分為對人(自然人和法人)、事(標(biāo)的)及背景3個層次信息的了解。

人的信息包括法人在談判中的態(tài)度、利害關(guān)系、財(cái)務(wù)狀態(tài)、市場地位、追求目標(biāo)，以及自然人在談判中的利益、個人追求、個人經(jīng)歷、個人愛好、婚姻狀況、家庭狀況、受教育程度、個性等。

事先對談判標(biāo)的做深入了解，即從技術(shù)上進(jìn)一步了解對手、了解自己，具體應(yīng)了解透徹對標(biāo)的技術(shù)水平、規(guī)格、市場占有率、競爭狀況，分析清楚標(biāo)的內(nèi)容的交易條件、關(guān)鍵問題與次要問題、可修改與不可修改等。

背景條件主要指人的背景條件，如政治背景、經(jīng)濟(jì)狀況(宏觀與微觀，所在地區(qū)或國家及交易人所在企業(yè))、人際關(guān)系、雙方在交易中所處的地位(需求地位)。這些信息決定著談判優(yōu)勢的強(qiáng)弱。

(2) 知頭知尾

知頭知尾系指對談判過程的設(shè)計(jì)或預(yù)測。其表現(xiàn)形式是制訂談判方案，通常包含3項(xiàng)基本內(nèi)容：成交目標(biāo)、談判程序、談判時間。

成交目標(biāo)有3種表述方式：上、中、下成交方案，成交上限和下限，與對方條件對應(yīng)的隨動成交方案。

談判程序系指談判起始點(diǎn)、展開過程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測。起始點(diǎn)的設(shè)計(jì)指對談判開場的設(shè)定，根據(jù)不同談判對開場的要求設(shè)定不同的開場形式。展開過程的設(shè)計(jì)指談判各項(xiàng)議題的先后次序及雙方互動條件的設(shè)定。結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)指對結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定，這也是談判收尾的預(yù)測。結(jié)束條件原則上以談判目標(biāo)條件為參考，在雙方分歧很大時，結(jié)束條件將為各方自持的條件——未達(dá)成協(xié)議的各自堅(jiān)持的條件。結(jié)束方式將有多種可能，它決定由誰出面結(jié)束(主談人、負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo))、在什么時候、什么地點(diǎn)(會議室、住址、飯桌上)宣布不同談判結(jié)果的結(jié)束。

談判時間系指對有效完成談判過程的時間段的決定。時間具有一種力量， 會從時空與心理關(guān)系上對談判產(chǎn)生影響。

(3)通過預(yù)審

通過預(yù)審指將上述的談判目標(biāo)與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并獲得批準(zhǔn)的過程。通過預(yù)審是準(zhǔn)備階段必須履行的法律程序，既驗(yàn)證談判手的組織觀念與職業(yè)道德水準(zhǔn)。又為談判提供援助與保護(hù)。

2、談判方式

應(yīng)該如何選擇談判方式

(1) 書面磋商 書面磋商系通過信息、傳真、電子郵件進(jìn)行說明、討論，以說服對手并達(dá)成妥協(xié)的做法。其優(yōu)勢在于談判成本低，快捷;缺點(diǎn)在于局限性大。

(2)電話磋商根據(jù)有關(guān)公約和法規(guī)，口頭要約及接受也能使合同成立，這就為電話談判提供了可能。電話磋商有快捷、便利的優(yōu)點(diǎn)，還可減少面對面的偶爾尷尬的局面，但也有易被拒絕和保留承諾證據(jù)難的缺點(diǎn)，故要進(jìn)行成功的電話談判仍要考慮其內(nèi)在的特有要求。

(3)面對面磋商無論網(wǎng)絡(luò)多么發(fā)達(dá)，為了交易而面對面磋商的做法將永遠(yuǎn)存在。面對面的磋商形式較之書面與電話磋商更加豐富多彩，亦具有復(fù)雜刺激性，處理的交易也一定更大、更敏感。面對面磋商是傳統(tǒng)的談判形式，但不乏先進(jìn)的、科學(xué)的做法，其中最基礎(chǔ)的就是面對面磋商時的程序設(shè)定。

3、討價還價

如何討價還價，令自己利益最大化討價還價是交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時進(jìn)行討價和還價的行為。由于是在單位時間內(nèi)同時進(jìn)行買賣雙方進(jìn)攻轉(zhuǎn)換，談判的節(jié)奏與激烈程度比前述階段談判更甚，要求也更高，因此買方和賣方均應(yīng)注意下述問題。

(1)進(jìn)入討價還價的時機(jī)開始討價還價的時機(jī)直接影響該階段的談判效益。過早進(jìn)入，前面談判不夠充分，有理的一方將憑空失去戰(zhàn)機(jī)、放棄權(quán)利，還平增談判難度;過晚進(jìn)人，會加大談判成本，甚至造成不必要的談判危機(jī)。

(2)討價還價的方式在討價還價階段，談判形式要求簡明。討價還價原則上應(yīng)在會議室進(jìn)行，這樣有利于創(chuàng)造氣氛，集中精力，調(diào)動時間效果。場外的討價還價只能作為一種輔助形式，而且應(yīng)于已開始在會議室討價還價、有進(jìn)展但陷于僵局之后再在場外進(jìn)行，常見場所有飯店、旅游地、宴會廳、走廊、機(jī)場等。當(dāng)討價還價僅剩最后一擊時，也可用電話進(jìn)行。

4、讓步妥協(xié)

如何適當(dāng)讓步妥協(xié)，令自己獲益最大

談判中的妥協(xié)是降低、放棄己方原要求、接受對方相應(yīng)要求等行為的總稱。通常，妥協(xié)意味著退讓，等于付出，所以下妥協(xié)的決心難。

怎樣的妥協(xié)才是適當(dāng)?shù)哪?(1) 把握妥協(xié)時機(jī)妥協(xié)時機(jī)即何時可以退讓的時機(jī)。只有時機(jī)得當(dāng)，妥協(xié)才會名退實(shí)進(jìn)，形讓實(shí)不虧。時機(jī)有3點(diǎn):1)有所得退。經(jīng)過雙方較量，己方已有了收獲，即對方已有讓步，欲再想得需有妥協(xié)的情況時，應(yīng)退。2)己方無理時退。經(jīng)過論戰(zhàn)，己方理不如人，若不退就會大損形象，且難以再去說服對方讓步的情況。3)全局需推動力時退。雙方僵持太久，厭戰(zhàn)、失望情緒充斥談判間，談判人員心頭煩悶，而談判需有結(jié)果，不超過眼前障礙則危及將來成果時，需主動考慮退。

(2)選擇妥協(xié)方式談判中有3種妥協(xié)方式：立場上妥協(xié)、數(shù)字上安協(xié)和文字上妥協(xié)。1)立場上妥協(xié)。該妥協(xié)指態(tài)度上、觀點(diǎn)上的讓步，屬軟性讓步，是非實(shí)質(zhì)交易條件的讓步。不過，這是讓步中的一檔，是實(shí)質(zhì)讓步的一種拖延方式，如從強(qiáng)硬的態(tài)度轉(zhuǎn)為溫和、使僵死的看法開始松動。2) 數(shù)字上妥協(xié)。該妥協(xié)指改善以數(shù)字表示的交易條件，屬于硬條件的讓步，多反映在價格、指標(biāo)、保證期、交貨期、服務(wù)量上。3)文字上妥協(xié)。該妥協(xié)指合同文本上的讓步，是一種權(quán)責(zé)與風(fēng)險(xiǎn)性的妥協(xié)。總的來講，文字描述均與權(quán)責(zé)有關(guān)，也與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)。

5、結(jié)束談判

結(jié)束談判有3種形式：成交、破裂、中止，各種形式還有細(xì)分，具體情況會對談判組織有不同要求。

(1)成交成交指雙方達(dá)成協(xié)議而結(jié)束談判。成交有可能是按原相關(guān)條件全部達(dá)成一致，也可能是經(jīng)過協(xié)商僅對部分內(nèi)容及相應(yīng)條件達(dá)成一致。兩者均視為成交，僅在交易內(nèi)容、規(guī)模上有量的變化。

(2)破裂 破裂指因?yàn)殡p方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗而結(jié)束。由于交易成敗不等于談判成敗，故人們很重視交易失敗時如何使談判成功的技巧。

從談判成功的角度看破裂的交易，可分為友好破裂與憤然破裂。其中，前者為成功的談判、失敗的交易;后者為失敗的談判、失敗的交易。

(3) 中止中止談判指雙方因某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。中止可由雙方共同商定，也可由單方要求。對中止的談判，雙方可以約定恢復(fù)談判的時間，也可不約定。不同的情況又產(chǎn)生不同的中止與談判的要求。